Forskningen bag de fire beslutningssystemer
Mennesker træffer ikke rationelle beslutninger.
Selvom mange virksomheder stadig arbejder ud fra antagelsen om, at kunder sammenligner priser, funktioner og fordele logisk, viser både forskning og praksis noget helt andet:
Beslutninger bliver i høj grad styret af følelser, motivation og ønsket om at bevæge sig fra én følelsesmæssig tilstand til en anden.
Det er netop dét, der danner grundlaget for BuyLogic og de fire beslutningssystemer.
Fra ph.d.-forskning til BuyLogic
BuyLogic er udviklet på baggrund af forskning i kundeadfærd, emotionelle beslutningsprocesser og strategisk markedsføring.
Bag modellen står Sanne Dollerup, ph.d. og erhvervsforsker med speciale i emotionel kundeadfærd og oplevelsesdesign. Forskningen tager blandt andet udgangspunkt i, hvordan mennesker følelsesmæssigt engagerer sig i produkter, brands og oplevelser – og hvordan dette påvirker deres beslutninger.
Ph.d.-afhandlingen blev publiceret via Aalborg Universitet og er downloadet mere end 3.000 gange.
Gennem arbejdet med virksomheder, marketing, branding og strategisk positionering blev det tydeligt, at mange købsmønstre kunne forstås gennem fire gennemgående motivationsretninger.
Det blev fundamentet for de fire beslutningssystemer.
De fire beslutningssystemer
BuyLogic bygger på forståelsen af, at mennesker ofte forsøger at bevæge sig væk fra en negativ følelsesmæssig tilstand og hen imod en mere ønsket tilstand.
De fire beslutningssystemer beskriver forskellige former for følelsesmæssig motivation:
Det røde beslutningssystem
Kedsomhed → stimulans
Her søger mennesker variation, intensitet, energi og nye oplevelser. Beslutninger bliver ofte drevet af impuls, nysgerrighed og ønsket om at mærke noget nyt.
Det gule beslutningssystem
Ensomhed → fællesskab
Her handler beslutninger om relationer, samhørighed og følelsen af at høre til. Brands, oplevelser og virksomheder vælges ofte ud fra identitet, fællesskab og menneskelig forbindelse.
Det blå beslutningssystem
Underlegenhed → fremdrift
Her motiveres mennesker af ønsket om udvikling, succes, kvalitet og kontrol. Beslutninger handler ofte om at skabe resultater, optimere og bevæge sig fremad.
Det grønne beslutningssystem
Utryghed → tryghed
Her søger mennesker stabilitet, sikkerhed og tillid. Beslutninger bliver påvirket af behovet for forudsigelighed, gennemsigtighed og følelsen af at træffe det rigtige valg.
Hvorfor BuyLogic ikke er en statisk model
Markeder ændrer sig konstant.
Teknologi ændrer sig.
Kunders forventninger ændrer sig.
Sociale medier ændrer adfærd.
AI ændrer informationssøgning.
Økonomiske kriser ændrer prioriteringer.
Derfor giver det ikke mening at betragte kundeadfærd som noget statisk.
BuyLogic er udviklet som et dynamisk beslutningsframework, der løbende videreudvikles på baggrund af:
- forskning,
- markedsforandringer,
- adfærdsændringer,
- trends,
- cases,
- og praktisk arbejde med virksomheder.
Det betyder også, at modeller, sprog, undervisningsmaterialer, tests og frameworks løbende bliver opdateret for at afspejle den måde mennesker træffer beslutninger på i praksis.
Fra kundetyper til beslutningssystemer
BuyLogic arbejder i dag med beslutningssystemer frem for klassiske kundetyper.
Forskellen er vigtig.
Hvor traditionelle kundetype- og segmenteringsmodeller ofte forsøger at beskrive mennesker som relativt faste personligheder, fokuserer BuyLogic på den følelsesmæssige beslutningslogik, der bliver aktiveret i konkrete situationer.
Det handler derfor ikke nødvendigvis om, hvem mennesker er.
Det handler om, hvad de følelsesmæssigt søger i en given beslutning.
Et menneske kan eksempelvis aktivere forskellige beslutningssystemer afhængigt af:
- produktkategori,
- situation,
- livsfase,
- kontekst,
- eller følelsesmæssigt behov.
Det gør beslutningssystemerne mere anvendelige i moderne strategi, branding, marketing og forretningsudvikling.
Derfor arbejder virksomheder med BuyLogic
Når virksomheder identificerer, hvilket beslutningssystem deres produkt, service eller løsning aktiverer, bliver det muligt at skabe en langt stærkere sammenhæng mellem:
- produkt,
- positionering,
- kommunikation,
- kunderejse,
- branding,
- marketing,
- salg,
- og strategi.
Problemet i mange virksomheder er nemlig ikke nødvendigvis kvaliteten af produktet.
Problemet er ofte, at virksomheden sender uklare signaler til markedet:
Produktet aktiverer ét beslutningssystem.
Kommunikationen taler til et andet.
Ledelsen træffer beslutninger ud fra et tredje.
Det skaber friktion.
BuyLogic er udviklet for at reducere den friktion og skabe en tydeligere følelsesmæssig retning i hele virksomheden.
Et framework i konstant udvikling
BuyLogic er ikke udviklet som en statisk personlighedsmodel.
Det er et forsknings- og markedsbaseret beslutningsframework, der løbende udvikles på baggrund af ny viden om menneskers beslutningsadfærd.
Målet er ikke blot at forstå kunder bedre.
Målet er at forstå, hvad der følelsesmæssigt får mennesker til at vælge.
FAQ
Hvad er de fire beslutningssystemer?
De fire beslutningssystemer er BuyLogics framework til at forstå, hvad der motiverer mennesker til at træffe beslutninger. Modellen beskriver fire forskellige motivationsretninger: stimulans, fællesskab, fremdrift og tryghed.
Er de fire beslutningssystemer baseret på forskning?
Ja. BuyLogic er udviklet på baggrund af forskning i kundeadfærd, emotionelle beslutningsprocesser, oplevelsesdesign og strategisk markedsføring. Modellen bygger både på akademisk forskning og praktisk arbejde med virksomheder.
Hvorfor arbejder virksomheder med beslutningssystemer?
Beslutningssystemerne hjælper virksomheder med at skabe sammenhæng mellem produkt, positionering, kommunikation, branding, marketing og salg. Når virksomheden aktiverer det samme beslutningssystem på tværs af kunderejsen, bliver kommunikationen mere tydelig og effektiv.
Hvad er forskellen på kundetyper og beslutningssystemer?
Kundetyper beskriver mennesker som relativt stabile kategorier. Beslutningssystemer beskriver derimod den motivation eller beslutningslogik, der aktiveres i en konkret situation. Fokus flyttes derfor fra, hvem kunden er, til hvad kunden søger i beslutningsøjeblikket.
Kan det samme menneske aktivere flere beslutningssystemer?
Ja. Mennesker aktiverer forskellige beslutningssystemer afhængigt af situation, produktkategori, livsfase og behov. Derfor arbejder BuyLogic ikke med faste personlighedstyper, men med dynamiske beslutningssystemer.